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?劉鴻杰

中國豬飼料“贏”銷**人

“愛”“恨”營銷學的開創(chuàng)者

中國人民大學農(nóng)牧MBA（41）校友

----------- 農(nóng)牧天地 原創(chuàng)世界 -----------

近日“電子商務”這個并不很“潮”的營銷模式在豬料營銷界卻引起了強大的反響，以大北農(nóng)“三高”模式（高價位、高返利、高促銷、一般的產(chǎn)品質(zhì)量）為代表的豬料企業(yè)及經(jīng)銷商更是以各種方式對“電商”進行抨擊；那么這兩種營銷模式到底誰會成為將來的主流呢？我們從豬料成功商業(yè)模式的幾個共同點進行探討分析。

筆者從事豬料營銷多年，總結出任何成功的豬料營銷模式都必須滿足終端客戶的5個基本點；1、讓客戶知道；2、讓客戶買到；3、讓客戶買得起；4、讓客戶價值體驗；5、讓客戶享用價值。成功與失敗是由終端客戶對以上5個基本點的依賴性進行決定。

**個基本點“讓客戶知道”：就是讓終端客戶知道您、了解您、了解您的產(chǎn)品性能，對您產(chǎn)生信賴。

電商模式是如何做到的：終端客戶通過企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上開設的網(wǎng)頁、微信、微博等多形式廉價媒體進行了解；優(yōu)點：方便、快捷；缺點：有一定的虛擬性。

三高模式是如何做到的：通過會議營銷、促銷；地面廣告宣傳、人海戰(zhàn)術、電視臺品牌推廣、經(jīng)銷商進行推薦等；優(yōu)點：比較直觀、促銷讓終端客戶感覺沾光；缺點：費用昂貴，產(chǎn)品價格會虛高。

第二個基本點“讓客戶買到”：就是終端客戶通過什么渠道買到產(chǎn)品。

電商模式是如何做到的：客戶在網(wǎng)上店鋪購買、通過目前發(fā)達的物流配送，收到貨后確認付款；優(yōu)點：選擇性大、足不出戶；缺點：現(xiàn)金交易、不能欠賬。

三高模式是如何做到的：客戶通過經(jīng)銷商購買；優(yōu)點：能欠賬、解決資金緊張問題；缺點：產(chǎn)品價格再次升高。

第三個基本點“讓客戶買得起”：產(chǎn)品價格對終端客戶來說能夠承受的起。

電商模式是如何做到的：電商的核心是“拒絕中間商、還利養(yǎng)豬戶”因沒有中間環(huán)節(jié)所以產(chǎn)品價格很惠民；優(yōu)點：貨真價實，質(zhì)優(yōu)價廉；缺點：沒有現(xiàn)金無法購買。

三高模式是如何做到的：產(chǎn)品價格超出產(chǎn)品本身的價值，經(jīng)銷商用***大的殺手锏“欠賬”讓客戶“秋后”算賬；優(yōu)點：有錢無錢均可用料；缺點：給養(yǎng)豬虧損埋下隱患。

第四個基本點“讓客戶價值體驗”：養(yǎng)豬戶為了了解產(chǎn)品的質(zhì)量而對產(chǎn)品進行試喂，來體驗一下“性價比”。

電商模式是如何做到的：電商讓客戶在**次購買時以少進貨為主進行產(chǎn)品試喂，對產(chǎn)品“性價比”親自體驗；優(yōu)點：數(shù)據(jù)確實、有效；缺點：親自動手，感覺麻煩。

三高模式是如何做到的：幫助客戶喂豬、讓客戶不動手，體驗“服務”的價值；優(yōu)點：數(shù)據(jù)來自于奏章，享受象皇帝一樣的服務；缺點：數(shù)據(jù)的真實性不敢恭維。

第五個基本點“讓客戶價值享用”：養(yǎng)豬戶對產(chǎn)品的“性價比”了解后進行重復式購買，享受價值帶來的快樂。

電商模式是如何做到的：養(yǎng)豬戶因購買的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉“性價比”是***好的，養(yǎng)豬戶享用的價值是“盈利”快樂；優(yōu)點：養(yǎng)豬戶賺到了真金白銀；缺點：沒有三高模式“服務”好。

三高模式是如何做到的：因豬場購買的飼料價格高、質(zhì)量一般，談不上什么“性價比”養(yǎng)豬戶享受的價值是“服務”快樂（吃、喝、***、旅游等）；優(yōu)點：滿足了豬場老板作為一個人的原始需求；缺點：豬場老板不知道為誰在養(yǎng)豬。

結語：隨著時間的推移豬場老板會越來越理性，逐漸明白“養(yǎng)豬不是養(yǎng)寵物、不是在調(diào)節(jié)心情，而是應該把豬場當做企業(yè)來做；一切不以盈利為目的的企業(yè)就是在耍流氓”。電商采購飼料或與飼料企業(yè)對接是節(jié)約飼料成本的***好辦法，那種營銷模式將成為主流很快就會被驗證。

以上觀點僅以作者本人的視覺進行淺談，敬請各位同行、老師、批評斧正。

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2014年8月16日凌晨